牙科通的困境不僅僅是該公司的困境，而是代表了目前很多國內(nèi)從事口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷企業(yè)的處境。由于目前我國口腔醫(yī)療器械研發(fā)技術(shù)未能達到國外水平，口腔醫(yī)療機構(gòu)所使用的設(shè)備及耗材高度依賴進口產(chǎn)品，導(dǎo)致我國口腔醫(yī)療器械企業(yè)以代理經(jīng)銷模式為主，整個行業(yè)遭遇著其商業(yè)模式無法適應(yīng)目前發(fā)展?fàn)顩r而帶來的陣痛。口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷企業(yè)作為醫(yī)療器械流通渠道的關(guān)鍵，是連接醫(yī)療器械生產(chǎn)商與各醫(yī)療器械機構(gòu)的紐帶，企業(yè)通過其自身對渠道把控能力構(gòu)建相應(yīng)的銷售渠道。目前國內(nèi)口腔進口醫(yī)療器械流通環(huán)節(jié)如下：
生產(chǎn)商-一級代理商-多級代理商-配送商-醫(yī)療機構(gòu)
國內(nèi)醫(yī)療器械流通渠道營銷方式較為混亂，但仍以以下3種傳統(tǒng)的商業(yè)模式為主：
1、廠家自營（直營）模式：器械生產(chǎn)商自己組建銷售團隊向終端醫(yī)療機構(gòu)開展推廣銷售活動。同時，向配送商發(fā)貨并收取貨款，產(chǎn)品由配送商運送至終端醫(yī)療機構(gòu)。在這一模式下，普遍生產(chǎn)商都正常開票，生產(chǎn)商對渠道和終端醫(yī)療機構(gòu)把控能力強，但銷售成本將大大提高，因此此類模式較少出現(xiàn)。
2、底價代理模式：器械生產(chǎn)商將銷售過程部分或全部交給代理經(jīng)銷商，而配送既可由生產(chǎn)商尋找配送商發(fā)貨，也可以由代理經(jīng)銷商尋找配送商發(fā)貨。在這模式下，生產(chǎn)商低開發(fā)票給一級代理經(jīng)銷商，再由一級代理商開票給多級代理商，當(dāng)中存在掛靠和過票等行為。由于銷售過程由代理經(jīng)銷商們完成，導(dǎo)致生產(chǎn)商對渠道和終端客戶把控能力較弱，但生產(chǎn)商的銷售成本獲得大幅度降低。這一模式是目前國內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)的主要商業(yè)模式。
3、高開高返模式：與底價代理模式相同，醫(yī)療器械生產(chǎn)商將渠道及推廣等銷售職能轉(zhuǎn)嫁到代理經(jīng)銷商，實現(xiàn)銷售團隊外包。在這種模式下，生產(chǎn)商低價供貨、高開發(fā)票給代理經(jīng)銷商，但因高開發(fā)票而產(chǎn)生的額外稅費，由代理經(jīng)銷商們返還給生產(chǎn)商。由于銷售過程由代理經(jīng)銷商完成，生產(chǎn)商同樣對渠道和終端醫(yī)療結(jié)構(gòu)把控能力較低。
上面提到目前國內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)最主要的商業(yè)模式是底價代理模式，在這種模式下，由于同一類的醫(yī)療器械產(chǎn)品差異化小，渠道商通過拼價格和拼關(guān)系的方式獲取合同，導(dǎo)致利潤下滑，代理經(jīng)銷企業(yè)經(jīng)營情況每況愈下。
醫(yī)改政策大幅度壓縮代理經(jīng)銷商的盈利空間
目前，我國存在很多醫(yī)療器械代理經(jīng)銷商通過在流通渠道中的靠掛和過票行為獲得盈利。但是，為了解決醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)的稅務(wù)問題，提高行業(yè)整體分銷鏈的透明度，杜絕代理經(jīng)銷商存在哄抬價格的行為，以最終降低患者享受醫(yī)療服務(wù)而支付的總體價格，自2016年4月起，國家及各省級行政區(qū)政府出臺了一系列以兩票制為核心的政策和指導(dǎo)文件。兩票制首先在醫(yī)藥行業(yè)開始整頓，到2018年開始在醫(yī)療器械行業(yè)逐步推進落實。
